企业间拖欠款项该如何正确处理？

出处：http://gzjwt.com/ 发布时间：2018-10-08 14:31:19

对于讲信誉的债务人，即定时间内归还债务属正常应收帐款，这是商务交易运行中的一种正常行为：对于无信誉的债务人，有企图赖帐的可能；对于专门从事诈骗的债务人和无能力偿还帐款的债务人，如果不采取相应的措施和手段，很可能形成死帐、坏帐。无论是正常和非正常的应收帐款都处在一种被动的情况下，尤其对非正常应收帐款要想行施债权，必需采取比债务人更高的战略，方能变主动为主动，收回帐款。

催收欠款的方法

 1确立优势心态，坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得好欺负，从而故意刁难或拒绝付款。

　　要想不当孙子，自己就必需摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你优势心态。通常应当强调是支持了而且我付出了一定的代价。如：老兄这倒做成无本生意了费了多少口舌才说服财务部哟!哎呀，为你赊这次货，找头儿批准，真没少费口舌!尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他来的目的不是求他收购自己的货物，而是该付自己一笔货款，且是专程前来。让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于主动地位，时间上做好如何对付你思想准备。

　　有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，不只永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

 2做好欠款的风险等级评估。依照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

 3做好催收欠款全面筹划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或武收还是文收的准备。武收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。文收就是做工作，协助他催收他人欠他款，或给他搞促销。确定是武收还是文收的规范主要看他否与公司友好配合。对那些居心不良，故意赖帐的经销户只能是武收。

 4做好进货记录。并让对方签字，以免日后有争议。明确在哪一天经销商进了哪些品种，合计多少钱；每一笔款子按约定又该何时回笼。

 5根据欠款户还欠的积极性高低，时间上需很好地把握。对于还欠干脆的客户，约定的时间必需前去，且尽量将上门的时间提早，否则客户有时会反咬一口，说：等了好久，没来，要去做其他更要紧的事。就无话好说。对于还欠款不干脆的客户，必需在事前就去等候，或先打电话去让他准备，催他落实。这样做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。当对方答应还欠款时，可在银行办个信用卡，并将卡号告诉他让他银行将款按卡号存在上面，以免前去催收花差旅费。如果对方老说没钱，就要想法安插内线，探知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。

　　什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的欠债人情绪最佳的时间打电话，更容易同你合作。例如下午3:30时打电话最好，因他上午一般忙着做生意，下午是点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。必需防止在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:45时到下午2:00时。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3:30打电话最佳。此外，经销户进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的经销商考虑到要到公司结月奖时，有个大家都乐呵呵的局面，也会还掉部分欠款的

 6.经销户处登门催收欠款时，不要看到经销户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。因为经销户不希望他客人看到债主登门，这会让他感到难堪，新来的朋友面前没有面子。倘若欠你款不多，多半会装出很痛快的样子还你款，为的尽快赶你走，或是挣个表现给新的合作者看。

 7不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，还会发生不还钱刺激你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到此行的目的只为欠款。收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，也才干有主动权。

 8时刻关注一切异常情况。如经销户打算不干了欲把店转让给他人了或是合伙人散伙转为某人单干了单位的如法人代表易人了经营转向了场地迁拆店铺搬家了或是企业破产了等等。一有风吹草动，得马上采取措施，防患于未然，杜绝呆帐、死帐。千万要让即将离去的法人代…给你办了还款。只要你态度坚决，一般他会做个顺水推舟的人情，给你结了

 9有时经销户会以各种原因为借口，不予付款。如：管钱的不在帐上无钱、未到付款时间、产品没有销完或销路不好等等。这就要求业务员把工作做细，及时地掌握与结款相关的一切信息。只有这样，才干辨明客户各种借口的真相，并采取有效的针对措施。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作做出指导，或将其产品转移到其他合作情况较好的经销户那里去销售或干脆收回公司。因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。

 10因势利导，巧妙施压。假如对方对公司的产品非常倚重，结款时，除了按规矩办事之外，还必需巧妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，给他做一条规定，非得是无欠款的经销商才允许销售此产品，或推出某个促销措施，规定只有还清欠款的经销商才给其实施。这样都有可能迫其还欠。此外一般饲料公司都把现场折扣定得较高，可规定凡是有欠款的经销商一律扣下现场折扣以抵消欠款。采取这类较为强硬的措施时，一定要充分地估计对方的接受限度。如此经销商已不值得公司珍惜了采取强硬措施的同时，还应等他进最后一次货时把钱一交才可以翻脸，也能扣回部分欠款。同时马上向法院申请诉前保全，以防翻脸后欠款户转移财富赖帐。

 11公司暂搁下欠款不提，但强调要想进货，一律现款。这样做可以稳住经销商，坚持销量。等销售公司的产品销量稳定，已形成难舍难分的局面了压在公司的折扣积累增加了时，再让其还欠也容易得多。

 12打银行的牌，对欠款户收取欠款利息。事先发有效书面通知，声称银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限，如公司没按期限归还银行贷款，银行将处罚公司。因此公司要求饲料销售欠款户必须在某期限还欠，否则只好自愿对其加收利息。如此一来，一般欠款户易于接受，会觉得公司是迫不得已而为之。

 13业务员在收欠款的过程中还需归纳整理帐目，做到胸有成竹。如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。自己心中有数后还得与经销户对清帐，留下其签字依据，让其今后收欠款时没有争议。

 14假如你这天非常走运，一个还欠款本不积极的欠款户处出乎意料地收到很多欠款时，要赶紧提起包离开，以免他觉得心疼后悔，或者觉得对你有恩而向你要好处。

 15收到欠款后，要做到有礼有节。填单、签字、消帐、登记、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免下一次他故意找借口刁难你如果只收到一部分货款，与约定有出入时，要马上做出一副不依不饶的很生气的样子。如因对方的确没钱，也要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户的确发生了天灾人祸，理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。如你可说就因没收到欠款，公司已让你有一月没领到工资了连销售部经理的工资也扣了一半。诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。

企业如何应对应收账款？
第一点，要对客户欠款数额一视同仁。不要欠的多的客户死命的追，欠的少的得过且过。
第二点，要对欠款客户的公司或者企业做深层的了解。不要只停留在表面的催款要账上面。
第三点，要在催款过程中对客户提出严格和规范的承诺要求，不要只听到口头的应允便以为应收账款没问题了。
第四点，要持之以恒的面对应收账款催收的困难，不要一遇到不好清收的债务就马上退却。
第五点，要一次催款就保证一次催款的效果，不要每次都是同样的进度，没有突破也没有进一步的承诺。
第六点，要采取有效的途径和办法处理困难的应收账款，特别是已经陷入经济债务纠纷之中，不要随便私下解决。
第七点，要懂得用专业和科学的态度处理应收账款的问题，不要无知和盲目，更不要忽视法律的作用。